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松下電池經銷商權限及串貨預防

2019-7-8 21:05:54??????點擊:

松下電池經銷商權限及串貨預防

如何防止竄貨這是銷售渠道管理的問題,好的渠道建設,是企業重要資產增值方式。要徹底理順渠道的問題,必須從企業戰略開始考慮,要清楚,自己需要怎么樣的渠道(經銷代理商)提供什么價值才能滿足企業戰略的要求,在這個基礎上,企業同時也要考慮,你能給渠道提供什么樣的價值呢?即所謂經銷商與廠家唇齒相依,非雙贏不可長久。

就你現在的具體問題,所謂竄貨,就是經銷商鉆了廠家的渠道管理制度的空子,通過非正常的通路取得更便宜的貨,以求更大的利潤獲得。其結果是,表面上損害了那些循規蹈矩的經銷商的利益,實質上,會降低經銷商對產品以至企業的忠誠度,市場的競爭力就會被削弱。
如何解決,要看具體問題了。一般來說,廠家的策略的完整性很重要,同時建議:
1、減少分銷網的層數;
2、合理分布大分銷商的地盤;
3、制定可以執行的資格考核辦法以及獎懲措施,例如,收取大分銷商的誠意金等;
4、把不同的編號批次的商品分給不同的分銷上,以便從技術上分辨和控制竄貨行為;
5、完善渠道管理和考核隊伍,嚴格制度,及時評估,同時要注意培養新的,符合企業要求的分銷商,以備替代或完善渠道網絡。
第一部分:串貨本質原因:價差與渠道重疊
串貨原因之一:價差
1、生產企業價格 控制問題--價差太大:主要存在以下價格差別,從而導致以下操作
空間:?地區價差太大。?季節價差太大,導致一些代理商乘淡季屯貨。?調價前后的價差。價格變動前信息控制不嚴,造成一些經銷商或者個人囤積貨物,等漲價
后,他再低價出貨牟利!?大小客戶價差:大客戶銷量大,因此可以拿到更低價格。促銷政策導致的價差,有些企業
看似公平,但對不同市場促銷返利太大,導致實際上的價差,使得代理商有價格操作空間
如何防止竄貨
這是銷售渠道管理的問題,好的渠道建設,是企業重要資產增值方式。
要徹底理順渠道的問題,
必須從企業戰略開始考慮,要清楚,
自己需要怎么樣的渠道(經銷
代理商)提供什么價值才能滿足企業戰略的要求,
在這個基礎上,
企業同時也要考慮,
你能
給渠道提供什么樣的價值呢?即所謂經銷商與廠家唇齒相依,非雙贏不可長久。
就你現在的具體問題,
所謂竄貨,
就是經銷商鉆了廠家的渠道管理制度的空子,
通過非正常
的通路取得更便宜的貨,
以求更大的利潤獲得。
其結果是,
表面上損害了那些循規蹈矩的經
銷商的利益,實質上,會降低經銷商對產品以至企業的忠誠度,市場的競爭力就會被削弱。
如何解決,要看具體問題了。一般來說,廠家的策略的完整性很重要,同時建議:
1
、減少分銷網的層數;
2
、合理分布大分銷商的地盤;
3
、制定可以執行的資格考核辦法以及獎懲措施,例如,收取大分銷商的誠意金等;
4
、把不同的編號批次的商品分給不同的分銷上,以便從技術上分辨和控制竄貨行為;
5
、完善渠道管理和考核隊伍,嚴格制度,及時評估,同時要注意培養新的,符合企業要求
的分銷商,以備替代或完善渠道網絡。
第一部分:串貨本質原因:價差與渠道重疊
串貨原因之一:價差
1
、生產企業價格 控制問題--價差太大:主要存在以下價格差別,從而導致以下操作
空間:
?
地區價差太大。
?
季節價差太大,導致一些代理商乘淡季屯貨。
?
調價前后的價差。價格變動前信息控制不嚴,造成一些經銷商或者個人囤積貨物,等漲價
后,他再低價出貨牟利!
?
大小客戶價差:大客戶銷量大,因此可以拿到更低價格。促銷政策導致的價差,有些企業
看似公平,但對不同市場促銷返利太大,導致實際上的價差,使得代理商有價格操作空間。
串貨原因之二:銷售管理政策失誤
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年銷售目標任務過高,經銷商和企業自己的區域銷售經理和業務員都感到完不成任務,只
有一起串貨。甚至貼現串貨。
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年終為完成銷售任務,為了個人業績,區域經理要求經銷商壓貨,并以其它促銷支持(變
相降價)為條件,第二年經銷商無奈串貨。
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商業單位獎勵制度設置不合理:隨任務成幾何基數增加時,導致經銷商為拿獎勵而串貨。
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或者年終返利太高,使商業單位為了年終的高額返利而鋌而走險,大肆串貨。
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獎勵采取貨物方式,如果代理上區域市場容量達到極限,如果想套現,必然低價串貨。
串貨原因之三:代理商、經銷商和業務員缺乏誠信,想捕撈而獲,搶奪他人的利益
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商業單位和業務員不講信譽、缺乏誠信,缺乏職業道德,為了不費力氣就拿到利潤,不惜
降低出貨價,銷到異地(尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區)去。
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當資金困難需要套現時,也會不惜低價傾銷。
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換貨:代理商把其經銷的幾種產品組成套裝換取另外一個地區的另一個套裝。尤其市把廣
告多、走貨量大的品種當成帶貨品種,因此不要把我們的產品搞成帶貨產品。
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經銷商放棄我們產品后者即將倒閉時,會低價串貨亂市。
第二部分:串貨管理與控制
控制串貨方法之一:弄清貨物流向
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徹底弄清自己企業的產品的月分銷量(注意非回款量)
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徹底弄清自己企業產品的季節、促銷等銷量變化情況
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徹底弄清自己企業的貨物流向。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止串貨的前提。也
是開發二級市場優先順序的依據之一。
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計算自己產品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購,但同時注意季節變動情況。
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弄清自己企業產品在同類產品中的市場份額。 其它產品的進貨量和擴大其進貨周期。
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控制好自己企業產品的價格 。
如何弄清貨物流向